Preparação é fundamental para negociar melhores condições e garantir contratos mais equilibrados
Uma clínica percebeu que a tabela de honorários de uma operadora já não acompanhava a realidade da operação. Os custos haviam aumentado, a estrutura tinha crescido e o valor recebido pelos atendimentos precisava ser revisto.
O gestor sabia que precisava negociar um reajuste, mas uma pergunta veio antes da conversa: quais argumentos realmente sustentariam esse pedido?
Esse é um ponto em que muitos prestadores perdem força. O reajuste pode ser necessário, mas uma negociação não avança apenas porque os custos aumentaram. A operadora precisa entender o cenário, o impacto e a justificativa por trás da solicitação.
Uma negociação bem estruturada começa antes da reunião. Começa na organização das
informações que sustentam o pedido.
Um dos erros mais comuns dos prestadores é chegar à negociação apresentando apenas a necessidade de aumento.
Dizer que os custos subiram ou que a operação está mais cara pode ser verdade, mas não é suficiente para construir uma argumentação sólida. A operadora precisa entender como essa defasagem impacta aquele contrato específico e por que uma revisão faz sentido naquele momento.
O primeiro passo é analisar o histórico da relação. Há quanto tempo a tabela está sem atualização? Quais foram as mudanças na estrutura da clínica desde o último reajuste? Como os custos envolvidos no atendimento evoluíram nesse período?
Essas informações ajudam a transformar uma percepção em uma análise objetiva.
Uma negociação estratégica também exige que você entenda o papel da sua clínica dentro
da rede.
Pergunte a si mesmo:
Esses fatores fazem parte do contexto da negociação. Isso não significa que o prestador precisa provar que é indispensável ou transformar a conversa em uma disputa. Significa entender que existe uma relação de troca.
A operadora precisa de uma rede capaz de atender seus beneficiários, e a clínica precisa de condições sustentáveis para continuar oferecendo esse atendimento.
Quando você conhece o valor da sua própria operação, a conversa deixa de ser apenas sobre o quanto você precisa receber e passa a incluir o valor que você entrega. Essa análise muda a qualidade da negociação porque tira a conversa de uma simples discussão de valores e coloca o prestador em uma posição mais estratégica.
A relação entre operadora e prestador envolve equilíbrio de interesses. Quanto mais clara for a contribuição da clínica para a rede, mais consistente tende a ser a argumentação.
Um pedido de reajuste não deve ser apenas uma solicitação genérica de aumento. O prestador precisa saber qual é o impacto esperado e quais pontos são prioritários.
Em alguns casos, a principal necessidade está na atualização da tabela de honorários. Em outros, pode estar relacionada a condições operacionais, prazos ou critérios que afetam a sustentabilidade da relação.
Ter clareza sobre o objetivo evita conversas pouco produtivas e permite avaliar alternativas durante a negociação.
Negociações com operadoras fazem parte da rotina do setor. O que diferencia um prestador preparado é a capacidade de apresentar informações organizadas, entender o cenário da relação e construir uma conversa baseada em dados claros.
O reajuste não deve ser tratado como uma solicitação feita apenas quando a margem da operação já está comprometida. Ele precisa fazer parte de um acompanhamento contínuo da relação contratual.
Na Duarte Gestão, apoiamos prestadores na análise de contratos, organização de informações e preparação de estratégias para negociações com operadoras. O objetivo é transformar dados operacionais em argumentos mais consistentes e apoiar decisões mais seguras.
Se sua clínica está avaliando um reajuste ou precisa entender quais pontos devem ser considerados antes de uma negociação, a análise criteriosa e a compreensão do cenário atual é o primeiro passo.
Converse com nossos especialistas e descubra oportunidades para otimizar os resultados da sua operação.
Há 30 anos estruturando a relação entre operadoras e prestadores na saúde suplementar, com foco em gestão de rede credenciada e credenciamento.
